導(dǎo)讀：

　　走老路去不了新地方，如果組織要長(zhǎng)期發(fā)展，就不能總堅(jiān)持“一切照舊”的心態(tài)，即使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，也需要找到新的方法來(lái)增加利潤(rùn)和獲得新客戶。擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍有許多種方式，例如開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或進(jìn)入新市場(chǎng)，但是如何知道哪一種方式最適合您的組織？文中，我們將介紹營(yíng)銷管理分析工具——安索夫矩陣模型，它可以幫助您考慮每個(gè)選項(xiàng)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，并根據(jù)您的情況設(shè)計(jì)最合適的營(yíng)銷策略。

　　什么是安索夫矩陣？

　　安索夫矩陣是由伊戈?duì)枴ぐ菜鞣蛱岢龅模⒂?957年首次發(fā)表在《哈佛商業(yè)評(píng)論》的一篇題為“多樣化戰(zhàn)略”的文章中。它為一代又一代的營(yíng)銷人員和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者提供了一種快速而簡(jiǎn)單的方式來(lái)思考增長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。這是一種核心商業(yè)戰(zhàn)略工具，在全球各類企業(yè)中廣泛應(yīng)用、安索夫認(rèn)為，發(fā)展增長(zhǎng)戰(zhàn)略實(shí)際上只有兩種方法；產(chǎn)品延伸和市場(chǎng)拓展。當(dāng)與安索夫矩陣相結(jié)合時(shí)，它提供了四種戰(zhàn)略選擇，每一種都具有不同的風(fēng)險(xiǎn)水平。現(xiàn)在讓我們了解一下安索夫矩陣的具體內(nèi)容。

　　市場(chǎng)滲透

　　風(fēng)險(xiǎn)最低的策略是公司在現(xiàn)有市場(chǎng)銷售現(xiàn)有產(chǎn)品，因?yàn)橐呀?jīng)充分了解客戶、建立了渠道等等，安索夫?qū)⑦@種策略稱為“市場(chǎng)滲透”。只有市場(chǎng)仍在增長(zhǎng)，或企業(yè)準(zhǔn)備通過(guò)打折促銷、提升服務(wù)質(zhì)量等方式搶占市場(chǎng)份額，這種策略才能奏效。

　　產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

　　安索夫矩陣中的第二個(gè)戰(zhàn)略選項(xiàng)是通過(guò)“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”戰(zhàn)略為現(xiàn)有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。這種戰(zhàn)略會(huì)改變營(yíng)銷組合的產(chǎn)品種類和促銷方式，因此風(fēng)險(xiǎn)高于市場(chǎng)滲透。這一戰(zhàn)略的成功取決于組織是否能夠有效地開(kāi)展研究，洞察客戶和市場(chǎng)需求，以及自身推動(dòng)創(chuàng)新的內(nèi)部能力和競(jìng)爭(zhēng)力。

　　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

　　第三個(gè)戰(zhàn)略選擇包括利用“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)”戰(zhàn)略將現(xiàn)有產(chǎn)品帶入新市場(chǎng)。這種策略也被認(rèn)為比市場(chǎng)滲透風(fēng)險(xiǎn)更大，因?yàn)楹茈y了解新市場(chǎng)的復(fù)雜性。改變銷售地點(diǎn)或銷售場(chǎng)景，需要考慮新的市場(chǎng)渠道和路線，以及在新的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的推廣方式。

　　多元化經(jīng)營(yíng)

　　安索夫矩陣中的最后一個(gè)策略是“多元化”，即為新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。這被視為四種策略中風(fēng)險(xiǎn)最大的一種，因?yàn)樵摻M織正進(jìn)入一個(gè)不熟悉的市場(chǎng)。然而，企業(yè)可以依托自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行相關(guān)領(lǐng)域的多樣化來(lái)減輕面臨的風(fēng)險(xiǎn)，并且有可能獲得最高的回報(bào)。

　　應(yīng)用

　　上述四種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略在選擇上并不是任意的，而是需要遵循一定的順序進(jìn)行，首先企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)市場(chǎng)分析與調(diào)研，判斷現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)是否還有拓展空間，即采用市場(chǎng)滲透策略；其次在現(xiàn)有市場(chǎng)趨于飽和或滲透成本很高的情況下，進(jìn)一步尋找新的市場(chǎng)，拓展現(xiàn)有產(chǎn)品的銷路，再次是采取產(chǎn)品延伸策略，考慮開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，推向現(xiàn)有的客戶群；最后才是進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、拓展新市場(chǎng)。

　　安索夫矩陣示意圖

　　結(jié)語(yǔ)

　　安索夫矩陣用于營(yíng)銷規(guī)劃過(guò)程的戰(zhàn)略階段。它用于確定企業(yè)應(yīng)該使用哪種總體戰(zhàn)略，然后反映在真實(shí)的營(yíng)銷活動(dòng)中，有時(shí)一個(gè)組織會(huì)采取兩種策略來(lái)進(jìn)入不同的市場(chǎng)。